Le délégué médical en Afrique ne fait pas seulement son métier, il compense souvent les failles du système. L’environnement des pays africains a absolument et assez profondément changé la configuration de ce métier de la santé. Avec l’explosion de l’adhésion aux génériques, la surface commerciale du médicament s’est diversifiée.
Beaucoup d’évolutions sont notables, une explosion des structures de promotion, accompagnée d’une explosion des « petites ou grandes écoles de formation » qui produisent régulièrement des flots de nouveaux délégués médicaux supposés bien formés sur le marché de l’emploi. Notons que chaque école a son programme, donc d’une école à l’autre les programmes de formation diffèrent. C’est un aspect fondamental de la dégradation de l’image de ce métier.
La dégradation du lustre et du respect de ce métier trouve une autre explication dans le choix primaire des candidats qui se présentent aux portes des écoles de formation. Tout y passe, sans exigence particulière d’un profil adéquat pour le métier de délégué médical en Afrique (VM/DM). Le modèle de fonctionnement de ses écoles ne semble pas privilégier la qualité finale de leurs étudiants quand ceux-ci seront face à la tâche, sinon comment comprendre qu’une école puisse accepter certaines inscriptions ?
On accepte autant les étudiants en droit, comptabilité, finance, ressources humaines, sociologie, mécanicien, voire coiffeur, et même avec le niveau BAC sans regard sur la série ? L’essentiel est de pouvoir payer pour les étudiants et de faire rentrer de l’argent dans les caisses de l’école. C’est un autre niveau de distorsion des préceptes de la qualité professionnelle du délégué médical en Afrique (VM/DM). On accepte tous ceux qui peuvent payer de 300 000 à 1 200 000 FCFA une formation de 3, 6 ou 12 mois pour être éligible comme délégué médical. Le diplôme théorique est censé être validé par un stage en agence, et c’est de là que les ennuis des agences de promotion commencent.
Une fois les premiers pas sur le terrain, les lacunes du cursus de formation, aggravées par les défauts du choix primaire du bon candidat, deviennent l’apanage du management de ce candidat au stage. Que de déboires, tant pour l’exploitant de ces jeunes visiteurs médicaux à la formation approximative que pour les intéressés eux-mêmes. Devant les difficultés à fournir un travail efficace, la tentation vers des attitudes non déontologiques est grande. Elle est en synergie avec le grand changement remarqué dans les désirs des prospects et clients de ces délégués médicaux. Le temps où il fallait s’appuyer sur des TAP ou des études cliniques pour étayer un argumentaire de vente et convaincre un prospect avec assurance paraît désormais lointain.
Aujourd’hui, la place est plutôt faite à des attitudes raccourcissantes, dans le genre du médecin qui demande à un visiteur médical : « Tu fais quoi pour moi ? » C’est ce genre de clients que le délégué médical mal formé et pas sûr de lui préfère. Certaines structures de promotion s’adonnent aussi à cette facilité, qui dénature tous les aspects éthiques et déontologiques de ce métier. Beaucoup de médecins s’en plaignent, heureusement, au point où certains ont décidé de ne plus revoir des délégués médicaux.
La nécessité d’une évolution : vers un délégué médical en Afrique à plus forte valeur ajoutée
Heureusement qu’il existe encore des prescripteurs qui attendent une visite médicale de qualité, qui leur apporte une réelle valeur ajoutée. Heureusement qu’il existe encore des VM/DM soucieux de faire le travail qui leur est dédié avec enthousiasme et efficacité, c’est la porte qui reste ouverte à un processus d’assainissement du milieu.
Il se fait que le milieu est délabré, et il s’y pratique peu, très peu, la visite médicale déontologique, qui respecte les préceptes requis. Seuls les laboratoires ayant leur propre structure de promotion et doués d’une certaine renommée sont garants de pratiques respectables. Tout porte à croire à une situation de deux poids, deux mesures. Les acteurs d’une telle situation désastreuse pourtant reconnue par presque tous sont, entre autres :
- Les agences qui n’accordent plus aucune importance à la formation des VM/DM, car trop chère pour un compte d’exploitation à préserver, et qui demandent aux VM/DM de faire un chiffre d’affaires sans se préoccuper de comment.
- Les délégués médicaux qui rentrent dans la logique « on n’a pas besoin d’autant pour vendre », en ignorant royalement la nature particulière de la marchandise dont il est question, l’essentiel est de vendre.
- Les autorités, qui, au-delà de la reconnaissance d’une existence fiscale et de ses corollaires de taxation des commissions d’une agence prestataire de service, commencent à peine à jeter un regard moins détaché sur la profession à travers les nouvelles dispositions des ARP (agréments, autorisations d’importation, autorisations de publicité, etc.).
- Aucune restriction ni condition venant des autorités, dans un élan de début d’institutionnalisation, n’existe réellement pour canaliser et mieux profiler les acteurs de ce métier de la santé, du sommet des agences de promotion aux équipes commerciales.
Les pratiques actuelles sont exécrables et le métier est désormais très démocratisé, tout le monde peut le faire, et même certains partenaires étrangers n’hésitent pas à venir s’installer auprès de leur « business » au profit de ce vide institutionnel. Un Ivoirien ou un Togolais peut-il aller travailler sur le terrain en Inde comme délégué médical ?
En espérant que cette cécité institutionnelle n’est pas irréversible, comme celle liée à un glaucome, et au profit de la montée du numérique, dans le respect de toutes les exigences de la science médicale et de sa communication afférente, le milieu du commerce de l’industrie pharmaceutique sera tôt ou tard nettoyé des acteurs qui n’y ont pas une place légitime.
C’est bien de cela dont il sera question dans quelques années, quand d’autres pays suivront le pas de la Côte d’Ivoire et du Sénégal. Dans ces deux pays, on ressent une prise de conscience suivie d’actions concrètes, comme le démarrage des activités de l’Institut Universitaire de la Délégation Médicale à la faculté de pharmacie de Cocody. Pour ce qui est du Sénégal, l’ARP projette de fédérer les écoles de formation en une école nationale, et le Syndicat des délégués médicaux du Sénégal aurait un projet similaire.
